Satın Almaya Etki Eden Faktörler
Satın alma sürecinde tüketicilerin ihtiyaçları, istekleri, sorunları ve maddi durumları gibi faktörler çok etkilidir. Ayrıca yapılan iş modeline göre tüketicilerin davranışlarını etkileyen faktörlerde değişiklik görülür. Farklı ürün ve sektörler için bu faktörler farklılık gösterse de temel olarak satın alma davranışını etkileyen faktörler benzerdir. Satın almaya etki eden nedenler aşağıda detaylıca anlatılmıştır.
Kişisel Faktörler
Tüketicilerin psikolojik ve kişisel durumları, satın alma kararları üzerinde oldukça etkilidir. Kişisel faktörü oluşturan etkenler arasında şunlar sayılabilir:
● Ürün veya hizmete duyulan ihtiyaç
● Tüketicinin yaşadığı bir problem
● Kişinin ilgi alanları
● Marka ve ürünlere bakış açısı
● Kullanıcının yaşadığı yer
● Maddi durumu
Kişinin yaşına ve yaşam dönemlerine göre satın alma davranışı farklı olabilir. Farklı yaşlarda farklı hayat tarzları, kişinin hangi ürünleri talep edeceğini belirler. Yaşam tarzı, para ve zaman harcamadaki seçenekleri etkiler. Ürünleri ve hizmetleri satın alırken tüketiciler, o ürünün veya hizmetin yaşam tarzlarına hitap edip etmediğine bakarlar.
Kişinin ekonomik durumu da kişisel özellikleri arasında yer alır. Bir ürünün markasına bakarak alışveriş yapma gereksiniminde bulunabilir. Yani ekonomik ve maddi durumun satın alma davranışı üzerindeki etkisi oldukça büyüktür. Kullanıcının duygu, düşünce ve davranışları onun kişiliğini yansıtır. Tüm bunlar, bir ürün veya marka seçiminde etkili olan faktörlerdir. Satın alma davranış modelleri, kişisel faktörler tarafından oldukça etkilenir.
● Ürün veya hizmete duyulan ihtiyaç
● Tüketicinin yaşadığı bir problem
● Kişinin ilgi alanları
● Marka ve ürünlere bakış açısı
● Kullanıcının yaşadığı yer
● Maddi durumu
Kişinin yaşına ve yaşam dönemlerine göre satın alma davranışı farklı olabilir. Farklı yaşlarda farklı hayat tarzları, kişinin hangi ürünleri talep edeceğini belirler. Yaşam tarzı, para ve zaman harcamadaki seçenekleri etkiler. Ürünleri ve hizmetleri satın alırken tüketiciler, o ürünün veya hizmetin yaşam tarzlarına hitap edip etmediğine bakarlar.
Kişinin ekonomik durumu da kişisel özellikleri arasında yer alır. Bir ürünün markasına bakarak alışveriş yapma gereksiniminde bulunabilir. Yani ekonomik ve maddi durumun satın alma davranışı üzerindeki etkisi oldukça büyüktür. Kullanıcının duygu, düşünce ve davranışları onun kişiliğini yansıtır. Tüm bunlar, bir ürün veya marka seçiminde etkili olan faktörlerdir. Satın alma davranış modelleri, kişisel faktörler tarafından oldukça etkilenir.
Psikolojik Faktörler
Satın alma davranışını etkileyen psikolojik faktörler de oldukça büyük bir öneme sahiptir. Tüketiciler ihtiyaç duydukları şeylere de psikolojik olarak karar verebilir. Bu nedenle satın alırken psikolojik temelli dürtüleri onları çok fazla etkileyebilir.
Ayrıca kişinin bulunduğu sosyal ortam da psikolojik ve sosyal olarak satın alma davranışında belirleyicidir. Psikolojik ve sosyal olarak belli bir gruba ait olmak için tüketiciler satın alma eğiliminde bulunabilir. Bu iki faktör birbiriyle yakından ilişkilidir; çünkü kişinin içinde yer aldığı sosyal ortam, psikolojisi üzerinde de oldukça etkilidir.
Satın alma davranışını etkileyen sosyal faktörler, psikolojik faktörleri daha da tetikleyebilir ve sonuçta satın alma davranışını destekler.
Tüketici davranışını etkileyen psikolojik faktörler ile ilgili aşağıda kısaca bilgi verilmiştir:
● Motivasyon: Bir ihtiyacının farkına varan tüketici bunu karşılamak için satın alma hareketine geçer.
● Öğrenme: Kişi öğrenme süreci boyunca elde ettiği tüketim bilgilerini, satın alma esnasında kullanır.
● Algılama: Tüketicilerin markaları ve ürünleri algılama düzeyleri, ona olan ihtiyaçlarını belirleyen bir etkendir. Yani satın almaya teşvik edici bir psikolojik unsurdur.
● Tutum ve inançlar: Kullanıcının bir ürüne karşı olan tutumu, o ürün ile ilgili satın alma kararını etkileyen bir durumdur.
Psikolojik faktörler, kişiyi satın almaya iten en büyük faktörlerden sayılır. Çünkü oldukça güçlüdür ve karar verme sürecinin büyük bir parçasında yer alırlar.
Ayrıca kişinin bulunduğu sosyal ortam da psikolojik ve sosyal olarak satın alma davranışında belirleyicidir. Psikolojik ve sosyal olarak belli bir gruba ait olmak için tüketiciler satın alma eğiliminde bulunabilir. Bu iki faktör birbiriyle yakından ilişkilidir; çünkü kişinin içinde yer aldığı sosyal ortam, psikolojisi üzerinde de oldukça etkilidir.
Satın alma davranışını etkileyen sosyal faktörler, psikolojik faktörleri daha da tetikleyebilir ve sonuçta satın alma davranışını destekler.
Tüketici davranışını etkileyen psikolojik faktörler ile ilgili aşağıda kısaca bilgi verilmiştir:
● Motivasyon: Bir ihtiyacının farkına varan tüketici bunu karşılamak için satın alma hareketine geçer.
● Öğrenme: Kişi öğrenme süreci boyunca elde ettiği tüketim bilgilerini, satın alma esnasında kullanır.
● Algılama: Tüketicilerin markaları ve ürünleri algılama düzeyleri, ona olan ihtiyaçlarını belirleyen bir etkendir. Yani satın almaya teşvik edici bir psikolojik unsurdur.
● Tutum ve inançlar: Kullanıcının bir ürüne karşı olan tutumu, o ürün ile ilgili satın alma kararını etkileyen bir durumdur.
Psikolojik faktörler, kişiyi satın almaya iten en büyük faktörlerden sayılır. Çünkü oldukça güçlüdür ve karar verme sürecinin büyük bir parçasında yer alırlar.
Karar Verme Aşamaları
Tüketicilerin bir ürünü veya hizmeti satın alırken karar verme aşamaları, satın almayı gerçekleştirmelerinde bir dönüm noktasıdır. Karar vermenin hızlı olabilmesi için satın alma davranışını etkileyen faktörlerin çok güçlü olması gerekir. Satın alma davranışları her ürün ve hizmet için aynı olmayabilir. Tüketiciler, belli bir ürünü alırken daha hızlı karar verebilirken başka bir üründe daha uzun süre düşünebilir. Örneğin; giyim, gıda gibi ürünleri satın alırken daha hızlı karar vermek mümkündür.
Ancak telefon, bilgisayar gibi teknolojik, büyük ve pahalı ürünleri alırken karar vermek daha uzun sürer. Çünkü bu ürünleri alırken kendilerine daha uygun olanı, en iyisi veya en uygun fiyatlısını bulmak isteyebilirler. Bunun için de farklı seçenekleri inceleyip karşılaştırma yapmak isteyebilirler. Her iki ürün grubunda da çok fazla alternatif olmasına rağmen biri daha kısa vadeli ihtiyaçlara, diğeri ise uzun vadeli gereksinimlere hitap eder.
Ayrıca rutin satın alma davranışı daha hızlı karar vermekle sonuçlanır. Çünkü tüketiciler, satın aldıkları ürünle ilgili süreklilik ve alışkanlık elde etmiştir. Satın aldıktan sonra neyle karşılaşacaklarını bilirler. Bu nedenle ürünü almak için karar verirken daha hızlı davranırlar. Tüm bunlar karar verme aşamasını etkileyen önemli faktörlerdir. Karar verme aşamasının uzun ya da kısa sürmesi ürünün çeşidi, markası gibi özelliklerinden de oldukça etkilenir. Tüketicinin karar verme aşamaları ise şu şekilde sıralanabilir:
● Bir ihtiyacın fark edilmesi
● Alternatiflerin bulunması
● Seçeneklerin değerlendirilmesi
● Satın alma kararının verilmesi
● Satın almadan sonra yaşanan duygular
Ancak telefon, bilgisayar gibi teknolojik, büyük ve pahalı ürünleri alırken karar vermek daha uzun sürer. Çünkü bu ürünleri alırken kendilerine daha uygun olanı, en iyisi veya en uygun fiyatlısını bulmak isteyebilirler. Bunun için de farklı seçenekleri inceleyip karşılaştırma yapmak isteyebilirler. Her iki ürün grubunda da çok fazla alternatif olmasına rağmen biri daha kısa vadeli ihtiyaçlara, diğeri ise uzun vadeli gereksinimlere hitap eder.
Ayrıca rutin satın alma davranışı daha hızlı karar vermekle sonuçlanır. Çünkü tüketiciler, satın aldıkları ürünle ilgili süreklilik ve alışkanlık elde etmiştir. Satın aldıktan sonra neyle karşılaşacaklarını bilirler. Bu nedenle ürünü almak için karar verirken daha hızlı davranırlar. Tüm bunlar karar verme aşamasını etkileyen önemli faktörlerdir. Karar verme aşamasının uzun ya da kısa sürmesi ürünün çeşidi, markası gibi özelliklerinden de oldukça etkilenir. Tüketicinin karar verme aşamaları ise şu şekilde sıralanabilir:
● Bir ihtiyacın fark edilmesi
● Alternatiflerin bulunması
● Seçeneklerin değerlendirilmesi
● Satın alma kararının verilmesi
● Satın almadan sonra yaşanan duygular
İlham
Markalar, tüketicilere ilham vererek kendilerine sorgulanamayan bir bağlılık yaratırlar. Tüketiciler, markaya her zaman onu takip edeceklerine dair çok insani bir duygu beslerler. Bunun sonucunda da o markadan satın almaya yönelirler. Tüketici satın alma davranışı ürünlerin kullanıcıya verdiği ilhamla da alakalıdır. Ayrıca ilham, kullanıcı deneyimini de etkileyen bir faktördür.
Tüketiciler, farklı tüketicilerde gördükleri ürünlerden ilham alarak kendi ihtiyaçları ve isteklerini belirleyebilir. Bunun sonucunda herhangi bir ürünü almaya karar verebilirler. Bu da satın alma davranışlarında sosyal faktörlerin önemini göstermektedir. Markalar veya işletme sahipleri, müşteriler için ilham verici ürünler üreterek satın alma davranışını olumlu yönde etkileyebilir.
Ayrıca tüketici davranışlarını etkileyen diğer faktörleri inceleyerek de kişilerin ihtiyaçlarını analiz edebilirler. Bu durumda nokta atışı ürünler sunarak kişileri satın almaya ikna edebilirler. Tüketicinin karmaşık satın alma davranışı ile uzun sürede karar vermesini bile hızlandırabilirler. Kullanıcı o ürüne ihtiyaç duymadığı halde, markalar onlara ilham vererek satın almalarını sağlayabilirler.
Tüketiciler, farklı tüketicilerde gördükleri ürünlerden ilham alarak kendi ihtiyaçları ve isteklerini belirleyebilir. Bunun sonucunda herhangi bir ürünü almaya karar verebilirler. Bu da satın alma davranışlarında sosyal faktörlerin önemini göstermektedir. Markalar veya işletme sahipleri, müşteriler için ilham verici ürünler üreterek satın alma davranışını olumlu yönde etkileyebilir.
Ayrıca tüketici davranışlarını etkileyen diğer faktörleri inceleyerek de kişilerin ihtiyaçlarını analiz edebilirler. Bu durumda nokta atışı ürünler sunarak kişileri satın almaya ikna edebilirler. Tüketicinin karmaşık satın alma davranışı ile uzun sürede karar vermesini bile hızlandırabilirler. Kullanıcı o ürüne ihtiyaç duymadığı halde, markalar onlara ilham vererek satın almalarını sağlayabilirler.
Bunları Biliyor musunuz?
Bir ürünün ne kadar muadili, benzeri, satıcısı varsa tüketiciler o kadar yüksek beklentiye girerler. Ürüne çok ihtiyaçları olsa da farklı satıcılar arasında karar vermede zorlanırlar ve karmaşık satın alma davranışı gösterirler.
Kolay İşlem Adımları
Tüketiciler satın almaya eğilimli olmasa bile, işlemlerin kolay gerçekleşiyor olması onların kararını olumlu yönde etkileyebilir. Özellikle bir ürünü satın alırken karmaşık süreçlerin olması karar vermeyi daha da uzatabilir veya tüketiciyi satın almaktan vazgeçirebilir.
Plansız satın alma davranışı gerçekleştiren tüketiciler, satın alma ve ödeme gibi işlemleri birkaç kolay adımda tamamlamak ister. Örneğin; ödeme konusunda altyapı sorunları olursa veya kullanması zor bir arayüz mevcutsa tüketiciler satın alma kararını değiştirebilir. Mümkünse tek adımda ödemeyi yapabilecekleri bir platform veya sistem sayesinde ürünü kolayca satın almak isterler.
Özellikle büyük ve pahalı bir ürün alırken karar verme aşaması daha uzun sürdüğünden tüketici kararını değiştirmeden satın alma işlemini gerçekleştirebilmelidir. Aksi takdirde işlem adımlarını tamamlamada zorlanırsa satın alma konusunda tekrar düşünmek isteyebilir. Satın alma davranışı türleri farklı ürünler için değişiklik gösterse de hepsinde kolay işlem adımları olması herkes için çok önemlidir.
Plansız satın alma davranışı gerçekleştiren tüketiciler, satın alma ve ödeme gibi işlemleri birkaç kolay adımda tamamlamak ister. Örneğin; ödeme konusunda altyapı sorunları olursa veya kullanması zor bir arayüz mevcutsa tüketiciler satın alma kararını değiştirebilir. Mümkünse tek adımda ödemeyi yapabilecekleri bir platform veya sistem sayesinde ürünü kolayca satın almak isterler.
Özellikle büyük ve pahalı bir ürün alırken karar verme aşaması daha uzun sürdüğünden tüketici kararını değiştirmeden satın alma işlemini gerçekleştirebilmelidir. Aksi takdirde işlem adımlarını tamamlamada zorlanırsa satın alma konusunda tekrar düşünmek isteyebilir. Satın alma davranışı türleri farklı ürünler için değişiklik gösterse de hepsinde kolay işlem adımları olması herkes için çok önemlidir.
Yayınlanma tarihi: 20.03.2023
Güncellenme tarihi: 20.03.2023
Güncellenme tarihi: 20.03.2023
© 2023 Amazon.com, Inc. veya bağlı ortaklıklar. Her hakkı saklıdır
Bu sitede, size hizmet sunmak, sunulan hizmetleri iyileştirmek ve reklam göstermek için çerez ve benzeri araçları (hep birlikte "çerezler") kullanıyoruz. Amazon'un çerezleri nasıl kullandığı hakkında daha fazla bilgi edinmek için lütfen Amazon Çerez Bildirimi'ni okuyun.
